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ANCLA

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francisco-pereira-negociación
Hacer la primera oferta en una negociación debe ser el momento más complicado en todo el proceso. Muchas veces el quien debe hacer la primera oferta está determinado, por ejemplo, por quien pidió la reunión, quien vende u otros factores que hacen prácticamente evidente quien debe lanzar el primer golpe. En muchas otras ocasiones el...
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negociación primera oferta
Cuando en una negociación la contraparte hace la oferta primera, se producen a mi juicio 3 efectos que vale la pena analizar: Efecto psicológico: Un estudio[1] demostró que al poner un ancla inicial alta, por ejemplo un alto precio, lo que ocurre en nosotros es atribuirle a lo tranzado mayores bondades, mejor calidad, etc. Cuando...
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negociación ancla
La fuerza del Ancla en la negociación, consiste básicamente en que la primera cifra que se menciona como oferta en la mesa de negociación determina cual será aproximadamente la cifra final que cerrará el acuerdo. ¿Por qué ocurre esto? Ocurre porque el cerebro procesa mucha información durante el día, y lo que hace es buscar...
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