Cuando en una negociación la contraparte hace la oferta primera, se producen a mi juicio 3 efectos que vale la pena analizar: Efecto psicológico: Un estudio[1] demostró que al poner un ancla inicial alta, por ejemplo un alto precio, lo que ocurre en nosotros es atribuirle a lo tranzado mayores bondades, mejor calidad, etc. Cuando...Read More

Un estudio realizado en el año 2009[1], demostró que el origen de la disonancia cognitiva en la negociación era que, los negociadores sentían que el resultado final de ella, carecía de dos elementos: criterios objetivos y justicia. El estudio concluye que la existencia de ambos elementos en una negociación puede hacer que la disonancia desaparezca...Read More