Un estudio realizado en el año 2009[1], demostró que el origen de la disonancia cognitiva en la negociación era que, los negociadores sentían que el resultado final de ella, carecía de dos elementos: criterios objetivos y justicia.

El estudio concluye que la existencia de ambos elementos en una negociación puede hacer que la disonancia desaparezca o que a lo menos se atenúe.

COMO EVITAR LA DISONANCIA COGNITIVA EN LA NEGOCIACIÓN, AL OBTENER EL “SÍ”.

1)  Prepárate para regatear: El regateo no solo te hará bien a ti para evitar el efecto de la disonancia cognitiva, sino que también le permitirá a tu contraparte evitarlo.

2)  Prepara tu punto de entrada: Debes tener muy claro cuál es el “valor” de lo que vas a negociar, para eso básate en criterios objetivos recurriendo a la mayor cantidad de información que puedas. De esa forma sabrás con una alta certeza si lo que quieres obtener es justo, y en consecuencia incluso si te dijeran un “sí” rápidamente, podrías sentir que cerraste el negocio en forma justa.

3)  Tu oferta de entrada debe ser superior al valor fijado: Eso hará que los negociadores empiecen el regateo. No uses la táctica del “tejo pasado”, porque una vez que eres descubierto, es muy difícil justificar una rebaja de una rebaja en la oferta inicial. Una vez perdida la confianza (explicado en profundidad en : La Confianza ), la negociación se va al suelo e incluso podrías hasta empezar a sospechar de la calidad del bien o servicio que está siendo negociado.

4)  Dale el relato de la victoria: Después del regateo y las rebajas correspondientes. Regálale a la contraparte el “relato de la victoria”, usando frases como “mira, mi oferta era X, luego lograste que me bajara a Y, y finalmente me dejaste mi oferta en algo mucho más bajo de lo que tenía pensado, hiciste un buen trabajo”. Si tu no evitaste el efecto de la disonancia cognitiva, a lo menos se lo evitaras a tu contraparte.

Este y otros temas los puedes aprender en nuestro próximo curso de negociación.

En conclusión, no conocer la disonancia cognitiva y manejar sus efectos, solamente crea negociadores frustrados con sus negociaciones. Seguiremos escuchando a negociadores competitivos alardear de cómo “estrujaron” a su contraparte, pero igual no quedan contentos y son capaces de verbalizar el hecho que “les podía sacar mas…”.

Para que no olvides que el “Sí, acepto” rápido, es lo peor que puede pasar en tu negociación, haz clic aquí. 

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Referencias:

• – [1] Bendersky, Corinne., y Curhan, Jared. (2009).” Cognitive Dissonance in Negotiation: Free Choice or Justification?“. Social Cognition, 27(3), 455-474.
• Festinger, Leon. A Theory of Cognitive Dissonance. Stanford: Stanford UP, 1957. 291. Web. 28 June 2017.
• Foreman, P., y Murnighan, J.K., “Learning to avoid the winner`s curse”, Organizational Behavior and Human Decision Processes, 67, 1996, pp. 170-180.
• Galinsky, A.D., Seiden, V.L., Kim, P.H., y Medvec, V. H., “The dissatisfaction of having your first offer accepted: The role of counterfactual thinking in negotiations“, Personality and Social Psychology Bulletin, 28(2),2002.pp. 271-283.