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Negociación: ¡Regalar es el peor de los negocios! 1

Negociación: ¡Regalar es el peor de los negocios!

Imagina que vas caminando por un centro comercial y ves en la vitrina una polera que siempre te ha gustado, pero no te la comprabas porque era muy cara, y ahora está con un 30% de descuento. Entras a la tienda, te la pruebas y decides comprarla. Cuando llegas a la caja a pagar ¿Pides más descuento?

La mayoría de las personas (me incluyo), pide un nuevo descuento. Lo más probable es que la persona en la caja te diga “no puedo hacerle descuento, ya viene con el 30% de descuento”. Pero te aseguro que la próxima vez que vayas y compres, les dirás “hazme un descuento superior al 30%, hace un tiempo atrás ya me hiciste el mismo descuento”.

¿Por qué pedimos descuento si la polera ya tenía un 30% de descuento? Eso pasa porque sentimos que el 30% de descuento inicial, es un regalo.

Es importante que tengas en cuenta que cuando haces un regalo lo que realmente estás haciendo es usando un enganche para que la otra parte se “abra”. Y además para que el “regalo” produzca ese efecto deseado, tiene que ser entregado de una forma particular (ver post sobre La Reciprocidad). ¡Pero no pienses que estás negociando cuando estás regalando!

 

PRINCIPIOS FUNDAMENTALES DEL NEGOCIADOR EXPERTO EN LA NEGOCIACIÓN

 

  1. Negociar es intercambiar: Cuando nos sentamos en la mesa de negociación, hay que entender que estamos ahí porque, por una parte, mi contraparte tiene algo que yo necesito, y por otra, yo tengo algo que mi contraparte necesita. De no ser así, no habría razón para estar sentados en la misma mesa. Por lo tanto, negociar se traduce en intercambiar lo que tenemos no en regalar.

  2. Lo que intercambiamos no debe tener necesariamente una relación lógica o proporcional entre sí: Podemos estar negociando precios y ante una petición de descuento, es perfectamente posible pedir a cambio, que quieres que cambien a la persona que la empresa tiene como contraparte en el trabajo diario con tu equipo de trabajo.

  3. Lo que intercambiamos no debe estar necesariamente en la mesa: Es posible que, ante una petición de mejora en las formas de pago de algo que negocian, tu le pidas que te entregue el contacto de uno de los proveedores que tiene para otro negocio que tienes aparte.

 

 

REGLAS QUE SIGUE EL NEGOCIADOR EXPERTO EN LA NEGOCIACIÓN

 

  1. Las concesiones que hagas deben ser de alto impacto y de bajo costo.

  2. No asumas de antermano la concesiones que te va a pedir la contraparte, pregunta !!: Si asumes mal, podrías terminar dando concesiones que la contraparte no valorará.

  3. Trata de conocer todas las concesiones que quiere tu contraparte: De esa forma tienes el mapa general de lo que quiere, no te sorprenden con solicitudes de último momento y no te aplican la famosa técnica del salame.

  4. Debes hacer las concesiones en cuotas: Por ejemplo, en una negociación, en vez de bajarte $500.000 de una sola vez como concesión, es mucho mejor que te bajes en 3 cuotas, porque le pones incentivos a la contraparte. Te bajas $300.000 y pides algo a cambio, te bajas $150.000 y pides algo a cambio, finalmente te bajas 50.000 y pides algo a cambio. La regla principal aquí es que cada nueva concesión que hagas no debe ser más grande que la que hiciste antes.

  5. No utilices patrones fáciles de adivinar cuando haces concesiones: Si utilizas patrones anticipables, la contraparte podrá saber fácilmente cual es la oferta que te dejará contento. Las formas correctas de hacer concesiones las enseñamos en profundidad en nuestros cursos y entrenamiento.
  6. Cacarea el huevo: La escuela de Harvard llama a esto “etiquetar” la concesión. Cada vez que hagas una concesión debes hacerle ver a la contraparte el sacrificio que costó hacer la concesión y debes mostrarle lo beneficioso que es aceptarla.

  7. Una vez realizada la concesión, debes exigir reciprocidad.

 

En conclusión, no regales nada, las personas no valoran los regalos en la mesa de negociación, sienten que es un derecho adquirido. El principio fundamental del negociador experto es que no se hacen concesiones a la contraparte sin obtener nada a cambio.

 

Si quieres conocer los errores mas comunes de los negociadores inexpertos a la hora de hacer concesiones, haz clic aquí!

 

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Referencias

  • Kwon, S., y Weingart, L.R., “Unilateral concessions from the other party: Concessions behavior, attributions, and negotiations judgments”, Journal of Applied Psychology, 89, 2004, pp. 263-278.
  • Malhotra, Deepak. (2006). Four Strategies for Making Concessions. Harvard Business School. Recuperado de http://hbswk.hbs.edu/item/four-strategies-for-making-concessions.
  • Rubin, J.Z. y Brown, B.R., The social psychology of bargaining and negotiation, Nueva York, 1975, Academic Press.
  • Shell, G. R. (1999). Bargaining forAdvantagee: Negotiation strategies for reasonable people. New York: Viking.

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