Negociar es una de las acciones más frecuentes e imprescindibles en una empresa. Por eso es tan necesario saber cómo hacerlo y contar con habilidad para alcanzar los mejores resultados por parte de quienes se encargan de ello.
Así, según la circunstancia, lo que se desee, las intenciones y el contexto general, entre otros, hay al menos tres tipos de negociadores que serán esenciales en su rol para alcanzar los objetivos.
Cabe destacar que estos tres tipos de negociadores están siempre presentes cualquiera sea el lugar, tamaño o situación económica de la empresa. Por su parte, su comportamiento, su interacción con las otras personas y sus probabilidades de éxito dependerán tanto de sí mismos como de la aceptación o rechazo del otro.
Negociador 1. Estilo competitivo
Más allá de cómo se comporte o encare la negociación, su objetivo es siempre ganar sin importar lo que la otra parte pierda o las consecuencias a futuro. Concretamente, se la juega a todo o nada y es capaz hasta de engañar o confundir a la otra persona con el fin de alcanzar lo anhelado.
Cada punto, detalle o porcentaje de dinero que pueda obtener a su favor será importantísimo para el negociador de estilo competitivo. De hecho, puede tratarse tanto de un miembro de una empresa en quiebra como de uno de una empresa súper exitosa que solo pretende continuar incrementando sus ganancias.
Negociador 2. Estilo colaborativo
En este caso, el negociador quiere ganar dinero o lograr los objetivos planteados ya que sabe los beneficios que implica. Esto siempre será su prioridad, pero, a diferencia del competitivo, buscará que la otra parte también consiga lo suyo.
De este modo, los negociadores de estilo colaborativo quieren lograr la estrategia conocida como ganar-ganar y finalizar la negociación en los mejores términos.
Así, el negociador de estilo colaborativo pondrá como prioridad a su empresa o negocio. Sin embargo, mostrará mayor empatía por el otro, comprenderá su situación y, fundamentalmente, pensará no solo en las ventajas al corto plazo, sino también en un futuro más lejano.
Negociador 3. Estilo de intercambio mutuo
Es el estilo que mayor acercamiento pretende entre dos o más partes dado que se focaliza en intercambiar bienes o establecer acuerdos para alcanzar un equilibrio. Se trata de un estilo intermedio entre el competitivo y el colaborativo.
En este contexto, los negociadores con estilo de intercambio mutuo carecen de un interés genuino por el otro y no pretenden generar un vínculo perdurable; lo que sí hay es un fin en común bien claro: terminar con el asunto de la mejor manera.
