Muchas veces la mesa de negociación se transforma en una verdadera selva, ya lo hemos escuchado, pero es cuando que te encuentras con “esa clase” de personas que realmente te sientes como si un tigre de bengala te mirara como su plato fuerte del día.
Existen personas difíciles por varias razones, una de ellas es que se han vuelto duros en medio de una selva donde no es fácil sobrevivir, otros simplemente quieren obtener más provecho del razonable en la negociación y, finalmente, hay otros que en realidad no saben lo que quieren y piden cosas imposibles de conceder.
Algunas claves para negociar con personas difíciles son las siguientes:
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Considera la negociación difícil, no a la persona.
Mentalízate en llegar a un acuerdo, no a vencer a la contraparte. Como dice el método de negociación de Harvard, “duro con el problema, blando con la persona”.
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Escuchar a la contraparte antes de hacer suposiciones.
La forma de negociar es determinada, en muchas ocasiones, por las suposiciones que hacemos sobre la otra persona, no podemos plantarnos en la mesa con un montón de ideas preconcebidas, escuchar siempre es más efectivo que sacar la artillería pesada.
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Explorar los intereses de la contraparte.
Poner nuestras condiciones por sobre todo lo demás es una tentación muy fuerte, pero es útil conocer las motivaciones y los intereses que subyacen detrás de las propuestas de los demás para llegar a un acuerdo.
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Formular preguntas coherentes y oportunas.
La única forma de obtener la información que necesitamos de la contraparte, es formulando las preguntas necesarias, lo que junto con alimentarnos con datos, creará una atmosfera mas amigable par negociar.
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Resumir el punto de vista de su contraparte le demostrará que le entiende.
Hacer un resumen en nuestras propias palabras, de lo que la contraparte ha dicho, demuestra atención e interés. Es lo que se llama en el mundo de las comunicaciones, la “escucha activa”.
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Pon en práctica la regla de oro.
En toda situación en la vida, no hacer lo que no nos gustaría que nos hicieran es esencial para un intercambio razonable de opiniones.
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Buscar la opinión de terceros en ambos bandos.
Tal vez tu contraparte no ceda desde el principio, pero insistir que haya personas que respalden tu opinión, e invitar a que lleve a personas de su equipo también, puede ser útil para encontrar imparcialidad en puntos difíciles.
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Ponerlo por escrito.
Poner los puntos principales por escrito respalda la información recibida, hace que todos vayan en la misma sintonía y previene los malos entendidos.
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Utiliza el pie en la puerta.
El impulso de ser consistentes con nosotros mismos es muy difícil de vencer, por eso lograr un acuerdo, aunque sea pequeño, predispone a la otra persona para hacer otras concesiones.
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Hacer propuestas de manera proactiva.
Haz tus propuestas de manera positiva para ambos. En muchos casos, más importante que lo que se dice es cómo se dice.
Al final de cuentas, lo importante es mantener el control sobre el territorio y usar todas las herramientas que tengamos a la mano para seguir en el juego y no ser devorados en medio de la selva de la mesa de negociación.
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