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Negociación: ¿Conviene hacer la primera oferta? 2

Negociación: ¿Conviene hacer la primera oferta?

Hacer la primera oferta en una negociación debe ser el momento más complicado en todo el proceso. Muchas veces el quien debe hacer la primera oferta está determinado, por ejemplo, por quien pidió la reunión, quien vende u otros factores que hacen prácticamente evidente quien debe lanzar el primer golpe.

En muchas otras ocasiones el que debe hacer la primera oferta no está claramente determinado por ningún factor. En estos casos, por el miedo a cometer un error, los negociadores pueden pasar horas hablando cosas irrelevantes para evitar hacer la primera oferta. El miedo a mostrar tus cartas, o que se rían en tu cara con tu primera oferta o aun peor, que tu oferta sea la que soñaba recibir tu contraparte, son fantasmas que te harán evitar como sea, ser tu quien haga la primera oferta.

Un estudio [1] demostró que el negociador que hace la primera oferta se sentía mucho más ansioso durante el proceso y más insatisfecho con el resultado final de la negociación, incluso cuando el resultado, era mucho más favorable que el obtenido por el negociador que no hacía la primera oferta.

 

 

LA MÁQUINA DE COSER

 

Cuando me fui a vivir solo por primera vez llegó el momento de adornar mi casa, y lo primero que quería era arreglar era el living. Tenía pensado poner como adorno, una máquina de coser antigua marca Singer, me daba lo mismo que no funcionara. El primer fin de semana que tuve libre fui a una feria de antigüedades. Caminando entre las calles de la feria, encontré un lugar donde un señor vendía varias cosas entre ellas tenía 2 máquinas de coser antiguas marca Singer. En cuanto las vi me latió el corazón y la ansiedad empezó a invadirme.

En mi mente preparé mi oferta y traté de intuir la del vendedor, con el objeto de saber cuál sería más o menos la zona de posible acuerdo (explicado en profundidad en : La ZOPA en la negociación). Yo no estaba dispuesto a pagar más de $100.000 pesos chilenos (150 USD aprox.) por esa preciosa máquina de coser, por lo que preparando la eventual negociación que ocurriría, pensé ofrecerle unos $65.000 pesos chilenos (97 USD aprox.) para iniciar la negociación.

Entré a la tienda mostrando mínimo interés por otras cosas que la tenía, revisé algunos teléfonos antiguos, los tomé, los dejé, después agarré unas tazas antiguas que habían, las golpeé con la uña para saber si eran de algún material valioso (por supuesto no tenía la menor idea de qué tipo de sonido hacia una taza de algún material valioso). El vendedor me preguntó si me podía ayudar en algo y le dije ¨no se preocupe, estoy solo mirando¨.

Luego hacer toda la puesta en escena que demostraba cuan desinteresado estaba, antes de salir de la tienda le pregunté “señor, ¿cuánto valen estas máquinas de coser?… supongo que funcionan…¨. El vendedor me dijo “La que funciona vale $25.000 (37 USD aprox.) y la que no funciona $15.000 (22 USD aprox.)”. Como mal negociador que era en esa época, casi me sale un grito de felicidad, me puse ansioso y le dije que si inmediatamente. Aún tengo la máquina de coser en el living de mi casa y cada vez que la veo me acuerdo de cuánto dinero dejó el vendedor en la mesa por haber hecho la primera oferta.

 

 

EL EFECTO ANCLA EN LA NEGOCIACIÓN

 

Según lo explicado anteriormente, pareciera ser evidente que la mejor estrategia es dejar que la contraparte haga la primera oferta, pero corremos el riesgo gigante que nuestra negociación caiga en el Efecto Ancla (explicado en profundidad en : La fuerza del ancla en la negociación), que básicamente consiste en que las personas tienden a ajustar los números de las ofertas que se negocian de acuerdo al primer número que se discutió.

En el caso de la máquina de coser, significa que, si yo hubiera empezado el regateo, el ancla hubiera fijado el precio en $15.000 (22 USD aprox.) y el precio de acuerdo hubiera sido algo cercano a los $13.500 pesos chilenos (20 USD aprox.). Pero si el vendedor hubiera anclado la primera oferta en los, por ejemplo, $20.000 (30 USD aprox.), probablemente la negociación hubiera cerrado en los $18.000 pesos chilenos (27 USD aprox.).

 

En nuestros cursos de negociacion conocerás en profundidad estos y otros temas.

ENTONCES, ¿DEBEMOS O NO HACER LA PRIMERA OFERTA EN UNA NEGOCIACIÓN?

 

Como dicen los abogados, “hay que distinguir”:

a) Conocemos la ZOPA de la contraparte: Este es el caso en que manejamos muchísima información, como es el caso de saber más o menos la oferta que hará la otra parte. Si nos encontramos en esta situación nosotros debemos hacer la primera oferta para lograr anclar. Nuestra primera oferta siempre debe ser sensata, informada y defendible, esto logrará el respeto de la contraparte y nos permitirá anclar de forma mucho más firme haciendo difícil a la contraparte mover el ancla.

b) Conocemos la ZOPA en el tipo de negociación en la que estamos trabajando: Por ejemplo, la compra de un auto donde ya conocemos aproximadamente el valor de mercado del auto. Nosotros debemos anclar haciendo la primera oferta.

c) No tenemos ningún tipo de información: Esto ocurre cuando no es fácil definir cuál es el valor de lo que negociamos, como podría ser cuando tenemos una empresa y prestamos un servicio que no muchos proveedores dan, por lo que fijar un valor no es sencillo, o por ejemplo lo que ocurrió en el caso de la máquina de coser. En estos casos, la primera oferta la debe hacer la contraparte y debemos soportar el primer impacto del ancla.

 

Podemos concluir que, mientras más información disponible tenemos se hace más conveniente que nosotros hagamos la primera oferta.

Al enfrentarnos a negociaciones con poca información debemos dejar que la contraparte haga la primera oferta para de esa forma evitar dejar dinero en la mesa. Si la contraparte hacer una oferta que no nos conviene, debemos sacarnos el ancla y hacer nuestra propia oferta.

Si la contraparte hace la primera oferta y quieres aprender a sacarte el ancla, haz clic aquí !

 

 

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Referencias:

[1] Rosette, Ashleigh., Kopelman, Shirli., y Abbot, Jeanna. (2013). Good Grief! Anxiety Sours the Economic Benefits of First Offers. Group Decision and Negotiation, 23(3), 629-647. http://dx.doi.org/10.1007/s10726-013-9348-4

Shell, G. R. (1999). Bargaining for Advantage Negotiation strategies for reasonable people. New York: Viking.

 

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