La fuerza del Ancla en la negociación, consiste básicamente en que la primera cifra que se menciona como oferta en la mesa de negociación determina cual será aproximadamente la cifra final que cerrará el acuerdo.

¿Por qué ocurre esto? Ocurre porque el cerebro procesa mucha información durante el día, y lo que hace es buscar atajos para ayudarnos a tomar decisiones más rápidas. Este fenómeno se llama Heurística.

ANCLANDO PERCEPCIONES

Tú y yo quedamos de vernos en un restaurant para comer juntos y pasar un rato entretenido. Dos horas antes que nos juntemos te llamo para preguntar si puedo invitar a mi gran amigo José Antonio, porque no lo veo hace tiempo. Ya no seremos 2 sino 3.

Naturalmente, tu quieres saber cómo es mi amigo para evitarte el mal rato de estar con alguien no muy agradable, me preguntas “¿Cómo es tu amigo? Dame algunas características para saber si me será agradable su presencia”. Yo te digo lo siguiente:

“Mi amigo José Antonio es: Muy Tacaño, a veces individualista, en ocasiones egocéntrico, muy mimado, perfeccionista, simpático, divertido, conversador, leal como amigo y excelente padre.”

¿Qué me dirías? ¿Te dieron ganas que José Antonio se incorpore a nuestra comida?

¿Y si a tu pregunta de cómo es José Antonio yo te dijera lo siguiente?

“Mi amigo José Antonio es: Simpático, divertido, agradable para conversar, leal como amigo, buen padre, muy tacaño, a veces individualista, en ocasiones egocéntrico, muy mimado y perfeccionista.”

Lo más probable es que con este José Antonio si estarías más dispuesto a salir. Pensarías que finalmente todos tenemos algo de las características de José Antonio, tu mente te diría “nadie es perfecto”.

Lo que pasó en tu mente, es que acabas de ser víctima del afecto Anclaje. Las percepciones iniciales de las características de mi amigo José Antonio se anclaron en tu cabeza, y todas las nuevas características las empezaste a construir desde las que te dí al principio.

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EL EFECTO ANCLA EN LOS NÚMEROS

La mejor forma de explicar este efecto en los números es viendo el siguiente video [1]:

Fuente: Video editado por el autor, obtenido de IAE Business School

(Si te interesa leer más sobre el experimento realizado por el MIT, lo he puesto en las referencias)[2]

EFECTOS DEL ANCLA EN LA NEGOCIACIÓN

Un estudio realizado por Orr y Guthrie en el año 2006 [3] ,  demostró que el negociador que anclaba primero, obtenía, por cada dolar que anclaba 67 centavos. Esto significa que el negociador que tomaba la iniciativa y hacia la primera oferta , obtenía mejores resultados al final de la negociación.

En conclusión, todo indica que lo más inteligente que podemos hacer en una negociación es hacer la primera oferta para que de esa forma logremos anclar a nuestro beneficio. Lo que te puedo contar es que anclar no siempre es la mejor táctica en una negociación. ¿Por qué? ¿Cuándo es bueno o malo usar la táctica del anclaje?.

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Referencias:

[1]  IAE Business School. 2014, marzo, 21. Heurísticas: Los atajos de tu mente. Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=pJI8LfnPPB8

[2] Funderberg, Drew., Levine, David., y Maniadis, Zacharias. (2012). On the Robustness of Anchoring Effects in WTP and WTA Experiments. American Economic Journal: Microeconomics, 4(2), 131-145. http://dx.doi.org/10.1257/mic.4.2.131

[3] Orr, Dan., y Guthrie, Chris. (2006). Anchoring, Information, Expertise, and Negotiation: New Insights from Meta – Analysis. Ohio State Journal On Dispute Resolution, 21(3), 597-628.

Shell, G. R. (1999). Bargaining for Advantage Negotiation strategies for reasonable people. New York: Viking.