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Negociación: El estilo lo es todo

Negociación: El estilo lo es todo

Si te invitan a una fiesta donde el tema central será la moda de los 80’s, ¿irías vestido de los 60’s? Si te invitan a patinar en hielo, ¿irías con patines con ruedas? Si te invitan a la nieve, ¿llevarías traje de baño?

Si en tu mente estás pensando “obvio que no”, entonces te pregunto… ¿por qué siempre negocias con el mismo estilo?

 

 

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

 

En todas las negociaciones y los conflictos a los que nos enfrentamos diariamente, siempre hay dos variables en juego, la relación y el resultado.

La relación, tiene que ver con la importancia que le damos a la contraparte, y cuán importante para nosotros es seguir en contacto con ella. El resultado, tiene relación con cuán importante es para nosotros cumplir con el objetivo de la negociación o de lo que está en conflicto.

Antes de cada negociación, debemos analizar qué valor le damos a la relación y al resultado. Una vez definido eso, sabremos qué estrategia utilizar.

 

 

RELACIÓN VS RESULTADO

 

Para entender mejor las estrategias de negociación, nos pondremos en 4 hipótesis diferentes:

1.- Tu marido o tu señora te dice que quiere hablar contigo, y sabes que el tema que deben hablar potencialmente podría generar un conflicto. Aquí nos encontramos en una situación donde la relación es de alta importancia y el resultado podrías incluso regalarlo.

2.- Tu vecino quiere hablar contigo hace un tiempo, porque hay una rama que le molesta porque se pasa desde tu lado de la casa a la de él. No tienes mayor relación con él y cortar o no cortar la rama te da lo mismo. Aquí, nos encontramos en una situación donde la relación es de baja importancia y el resultado (cortar o no la rama )también es poco importante.

3.- Tienes un potencial cliente que te ha invitado a negociar, es un cliente grande e importante. Tu producto le interesa mucho y sabes que si le gusta podrían generar una buena alianza que dure por mucho tiempo. Tus precios están bastante estandarizados, pero estas dispuesto a rebajarlos con tal de lograr transformarlo en un cliente. Aquí, nos encontramos en una situación donde la relación es de vital importancia (cliente importante) y el resultado (reducir precios) es menos importante.

4.- Acabas de vender tu auto, y quieres comprar uno nuevo. Tienes el dinero en efectivo y en tus bolsillos. El auto que te gustaría comprar lo venden en diferentes lugares de venta de autos. Tu idea es comprarlo pronto y las alternativas que tienes son muchas. Mientras miras autos, se te acerca un vendedor para negociar. Aquí, nos encontramos en una situación donde la relación es de baja importancia (vendedor que nunca más verás) y el  resultado es importante, porque quieres comprar un auto específico.

El análisis de estrategias y estilos los vemos en profundidad en nuestro curso de negociación.

 

MATRIZ DE NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

 

A continuación, pondremos las hipótesis anteriores en la matriz de negociación y resolución de conflictos.

 

 

Como vemos, en el caso en que la relación es muy importante y el resultado no tanto, la estrategia que debemos seguir es ceder. Cuando la relación no es muy importante y el resultado tampoco, lo que debemos hacer es evadir. Si la relación es muy importante y el resultado estas dispuesto a sacrificarlo, lo que debemos hacer es cooperar (la llamada negociación de creación de valor). Si la relación no es importante pero el resultado si lo es, lo que hacemos es competir (la llamada reclamación de valor). El punto medio entre todas las estrategias es transigir.

Cada vez que tengas una nueva negociación debes analizar cuál es la importancia que tienen la relación y el resultado. De esta forma, sabrás cuál es la mejor estrategia inicial para negociar y tendrás claro que tipos de tácticas debes elegir.

 

 

TU ESTILO DE NEGOCIACIÓN

 

Todas nosotros, tenemos un estilo natural para negociar. Este estilo está dado por nuestra forma de ser y experiencias de vida. Si quieres saber en qué parte del cuadro te encuentras naturalmente, haz el test de Thomas Killmann haciendo clic aquí. Una vez que lo hagas, vuelve a ver el cuadro de estrategias de negociación, para que analices en que momentos debes o no debes seguir tu estilo natural.

 

 

 

Referencias

  • Thomas, K. W., & Kilmann, R. H. (1974). Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument. Mountain View, CA: Xicom, a subsidiary of CPP, Inc.

 

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